試壓泵經(jīng)銷商和試壓泵廠家如何在年底過“錢關(guān)”
年終“錢關(guān)”皆因利起
在這個“終端為王”、“渠道制勝”的營銷時代，雖然渠道中的一些經(jīng)銷商越來越大，但總覺得資金緊張，周轉(zhuǎn)困難。尤其是到了“煙霧繚繞”的年終銷售季，面對眾多葡萄酒公司拋出的豐厚銷售政策，以及終端消費高峰帶來的商機誘惑，很多經(jīng)銷商越來越顯得“應付不了需求，缺錢，上不了車”。畢竟現(xiàn)實中，錢不是海綿里的水，他們想擠也總能擠出來。資金短缺的原因是什么？
首先，試壓泵廠家搶占了經(jīng)銷商的資源。為了壓制競爭對手，各葡萄酒公司廠商會想盡辦法奪取經(jīng)銷商的現(xiàn)金和倉庫，讓自己的倉庫裝滿自己的“產(chǎn)品”。
其次，在產(chǎn)品銷售過程中，尤其是在年底旺季，節(jié)假日多的時候，經(jīng)銷商會受到終端零售商的擠壓，甚至拖欠貨款，會想盡一切辦法占用資金。
第三，在市場利益和風險的誘惑并存的環(huán)境下，如果“投資”選擇錯誤，消化力弱，產(chǎn)品滯銷或有其他不可預測的影響，造成貨幣和商品的壓力。一旦資金周轉(zhuǎn)嚴重停滯甚至凍結(jié)，危機就會隨之而來。
長袖善舞管好錢袋
市場游戲不僅是勇者的“游戲”，也是智者的“游戲”。作為營銷鏈中間的經(jīng)銷商，很少有孤注一擲的情況。從某種角度來說，業(yè)務范圍越大，品種越多，市場機會就越多。然而，對于一些規(guī)模小、資金有限的經(jīng)銷商來說，面對各種“誘惑”和“幻想”，他們想在“萬馬奔騰”的潮流中趕上一輛公交車，擠一個位置。但“資金短缺”只能令人失望。目前，喧鬧的市場真的令人眼花繚亂。“如何把有限的資金投入到無限收益的工作中”成了經(jīng)銷商心中的痛！
年底選擇“機會”時，幾乎所有試壓泵經(jīng)銷商都希望將有限的資金集中在幾個優(yōu)勢品牌上，但優(yōu)勢資源有限，門檻高的話可能不夠。如果不能把優(yōu)勢資源集中在優(yōu)勢品牌和優(yōu)勢渠道模式上，自然會領先。
一般經(jīng)銷商都有“資金短缺”的問題，他們共同的想法是如何與廠家爭取更多的基礎或賬期，如何固定零售終端，在合作條件上爭取更大的讓步。但除了外部因素，顯然資金短缺與經(jīng)銷商實力直接相關(guān)。結(jié)合自身的資源優(yōu)勢，比盲目尋求上下游合作伙伴的支持要好得多。對于經(jīng)銷商來說，面對優(yōu)惠的銷售政策、巨大的利潤空間等等都充滿了誘惑。無論是“餡餅”還是“陷阱”，如何分析判斷都需要經(jīng)銷商的良好態(tài)度和分析。
首先，產(chǎn)品的性能會直接影響經(jīng)銷商的市場運作。產(chǎn)品市場表現(xiàn)良好，消化周期短，可以保證資金快速回籠，然后投入到下一個“資本運營”周期。但一旦投資了不看好的產(chǎn)品，產(chǎn)品就會積壓，資金就會被占用，造成資金鏈斷裂。因此，在介紹和運營產(chǎn)品時，要充分調(diào)查和評估其發(fā)展前景，減少產(chǎn)品介紹失誤。產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價格、售后服務、促銷、渠道政策都應該是經(jīng)銷商考慮投資的重要因素。一定不能因為廠家而盲目擴張“前線”，一定不能貪多。畢竟“死的人多，餓死的人少”。
而且在與零售終端合作的過程中，實力強或者品牌強的經(jīng)銷商自然會有各種優(yōu)勢。經(jīng)銷商自身實力的表現(xiàn)包括市場地位、談判能力、營銷能力和融資能力，但仍然需要根據(jù)自身產(chǎn)品的特點選擇合適的渠道模式。善于利用自己的談判能力，展示自己的優(yōu)勢和產(chǎn)品，給零售終端信心和誘惑，強迫對方在入場費等費用上做出讓步。并做好終端維護和客服，結(jié)合消費旺季開展促銷活動，爭取利益最大化，實現(xiàn)雙方共贏。
另外，經(jīng)銷商要能分析現(xiàn)金流緊張的“癥結(jié)”，找到“治愈”的方法。比如加強自身現(xiàn)金管理，減少應收賬款，減少庫存過剩等等，都是緩解“資金短缺”的有效補救措施。
正文：
年底經(jīng)銷商總是受傷，原因很簡單。無論技術(shù)還是實力，經(jīng)銷商畢竟不是廠家的對手。另外，經(jīng)銷商自身管理水平有限，原始資金不是很順暢。被廠家搜了一下，資金短缺還是輕的，嚴重的問題還會導致資金鏈斷裂，經(jīng)營虧損。如果不想在年底為錢發(fā)愁，可以考慮參考以下幾點：
1理性看待試壓泵廠家
廠商通常是合作伙伴，到了年底，由于產(chǎn)能、競爭壓力、計劃金額、資金周轉(zhuǎn)等原因，變成了紅眼騙子。所以，不要用平時的眼光看年底的廠家，廠家變了！廠家一般都是黑眼，但是到了年底就黑眼了。
2不要試圖和試壓泵廠家算帳
ign="left">百貨公司每年都會玩這類的把戲，全場八折買就送，買100送20贈卷之類，明眼人知道這背后是百貨公司精心計算過的，定叫消費者掉進來，表面上看是百貨公司大放血，其實是騙得消費者大放血。廠商之間亦是如此，別看到年底時，廠家出臺的那些超級優(yōu)惠政策，例如進貨獎勵，備貨搭贈之類，乃至打款XX萬，送轎車之類，這都是提前經(jīng)過精確計算的，目的就是讓經(jīng)銷商相信，就這個千載難逢的大好機會，過了這個村，可就沒那個店了。不過，每年仍然有很多經(jīng)銷商吃這套，被廠家算計。這里千萬要記住，廠家是幾十個高度專業(yè)的腦袋在對付經(jīng)銷商一個腦袋，飛行員遇到玩老鷹的——不是一個檔次的。在大部分情況下，經(jīng)銷商在這些計算和設計方面不是廠家的對手。
3．留一手
有過攝影經(jīng)驗的都知道，無論遇到多么好的拍攝機會，也不會把手里的膠卷全部用光，至少還得留一卷在手里，若是遇到更佳的風景，還能機會捕捉。年關(guān)備貨也是如此，好東西往往出現(xiàn)在最后，若是在前面都把錢給花光了，等遇到更加優(yōu)惠的政策出現(xiàn)時，也只有干瞪眼的份了。必要還可后發(fā)制人，搶那個廠家政策的頭道湯是沒有什么意義的。
4．優(yōu)惠政策在哪里
真正的優(yōu)惠政策一定不是廠家主動給予的，而是經(jīng)銷商自己爭取來的。當然了，這爭取是有講究的，得要在合適的場合，找合適的人，用合適的形式，用合適的理由來爭取這個優(yōu)惠政策，并不一定非得要在年關(guān)時才有的，而是隨時都有的，就看經(jīng)銷商對廠家的了解程度了。記住一點，別等到年底，對所有經(jīng)銷商都有優(yōu)惠那肯定不是真正的優(yōu)惠。
5．別算順推帳
所謂的順推帳也是我們常說的假定前提。經(jīng)銷商在年關(guān)時大量吃貨后，都假定這吃進來的備貨就一定賣掉，賣掉貨的就一定能把錢收回來，收回來的就一定能賺到錢？貨進回來不一定就代表能賣的掉，更不一定能賺到錢。從贏利安全的角度來說，少賺甚至不賺，總比虧損好，在沒有足夠的把握時，寧可不進貨，大不多損失些生意機會，少賺些錢，但不至于虧損。別貪圖廠家的那些獎勵，例如打款XX萬獎勵什么車之類，其實，資金周轉(zhuǎn)困難所帶來的損失，已經(jīng)超過那個車的錢了。
6．換個角度調(diào)貨
要貨不一定非得要和眾多擁在一起，搶電動打壓泵廠家的優(yōu)惠政策，完全還可以走另外兩條路，一是為其他經(jīng)銷商套現(xiàn)來調(diào)貨，在每個年關(guān)的備貨高峰過去后，很多經(jīng)銷商的錢全變成貨，壓在倉庫里，但手頭很缺錢，這個時候，若是前往現(xiàn)金調(diào)貨，往往能拿到比廠家更加優(yōu)惠的政策。再有，每次廠家的優(yōu)惠政策發(fā)布后，也不見得就一定可以完成計劃量，仍然還是有些缺口的。這個時候，再來找試壓泵廠家進貨，這政策的優(yōu)惠幅度還會更大，當然，這保密工作得做好。
